正規ディストリビューターがいない市場では、保証こそが中国製EV輸入の採算を複雑にします。顧客に現実的に約束できる内容は、三つの別々の保証レイヤーによって決まりますが、初めての輸入者の多くはどれが適用されるのかを理解していません。

三つの保証レイヤー

レイヤー1 — メーカー保証

メーカー本来の保証条件で、通常は機械系3〜5年、EVのバッテリーは8年／16万kmです。この条件はその車が売られているあらゆる場所に存在します。ただし実際に履行されるかは、その市場に正規のサービス網があるかどうかに左右されます。

レイヤー2 — 正規ディストリビューター保証

市場に正規ディストリビューターがあれば、そこがメーカー保証の請求に対応し、サービス拠点を運営します。このレイヤーは一部の市場の一部ブランドには存在しますが、多くの新興市場には存在しません。

レイヤー3 — ディーラーとしてのあなた自身の約束

独立系ディーラーであるあなたが顧客に約束する内容です。これこそ実際に自分で管理でき、差別化できるレイヤーです。

現実的に約束できること

市場と自社体制に応じて次のようになります。

正規ディストリビューターがいる市場では

ディストリビューターのサービス網を通じて履行されるメーカー保証を提供できます。ただしそれを自社の保証として打ち出すべきではありません。あくまでメーカーの保証であり、その点で顧客の相手はあなたではなくブランドです。

正規ディストリビューターがいない市場では

メーカー保証の全条件を現実的に提供することはできません。提供できるのは次のとおりです。

限定的な機械保証 — 12〜24か月、特定の機械的故障を対象とし、自社の整備部門または提携整備工場で履行
条件付きのバッテリー保証 — バッテリー保証の請求を支援すると約束することはできますが、現地ディストリビューターとの関係がなければメーカーが応じる保証はできません。この点は顧客に正直に伝えてください。
部品供給の約束 — 中国からの部品調達を定めた期間内に行うと約束します（一般的でない部品は通常30〜60日、在庫している一般部品はより短期）
工賃と診断 — 診断費と工賃は自社の整備部門が負担し、部品は原価＋取扱手数料で提供します

約束すべきでないこと

履行できる正規流通網がないのに、現地で無制限のメーカー保証を履行すると約束すること
バッテリー作業ができる整備パートナーとの関係を文書で確保しないまま、バッテリー交換を保証すること
部品供給に30〜60日かかるのに、当日対応をうたうこと
商用利用（ライドシェア、レンタカー、フリート）を明示的に認める契約文言がないまま、保証の適用を約束すること

保証で過剰に約束すると倒産につながります。確実に守れる控えめな約束こそが、次の100台を売る評判をつくります。

フリート保証という例外

フリート顧客は小売顧客より保証の経済性をよく理解しています。50台を買うライドシェア事業者は、自社の稼働条件が標準の保証条件をほぼ無効にすることを承知のうえで予算を組みます。フリート契約には通常、個別の保証条項が入ります — たいていは限定的で、車両価格に織り込まれ、工場ではなくディーラー自身の体制で履行されます。これは普通のことで、双方が理解しています。