Los Incoterms son aburridos y además determinan quién paga si un contenedor se cae de un barco. Si importa autos chinos, tres de ellos importan: FOB, CIF y DDP. Esta es la versión en lenguaje claro de lo que realmente le compra cada uno, y cuál conviene en cada etapa de su carrera como importador.
Los Incoterms en 30 segundos
Los Incoterms son reglas internacionales que definen las responsabilidades en una operación comercial transfronteriza. Responden a quién paga el transporte, quién asegura la carga, quién gestiona la aduana en cada lado y —lo más importante— en qué punto físico el comprador asume la propiedad (y la responsabilidad) de la mercancía.
Hay 11 Incoterms en la revisión vigente (2020). En la importación de vehículos chinos se encontrará con tres en la práctica. El resto son sobre todo para envíos de contenedores de grano o petroleros, donde la transferencia de responsabilidad es más compleja.
FOB (Free On Board) — nuestro estándar
Bajo FOB, el vendedor (nosotros) es responsable de:
- Cargar el vehículo a bordo del buque en el puerto de carga indicado (Shanghái, en nuestro caso)
- El despacho aduanero de exportación en China
- Todos los costos hasta ese punto de carga
Una vez el vehículo está en el barco, el comprador asume:
- El flete marítimo (pagado directamente a la naviera o al transitario)
- El seguro marítimo (contratado con un corredor)
- Los gastos en puerto de destino, el despacho de importación y la entrega interior
FOB Shanghái es nuestra cotización por defecto. Es lo más sencillo para nosotros (hacemos lo que conocemos) y lo más limpio para importadores con experiencia: usted controla el flete marítimo y el seguro, que son dos de las mayores variables de costo.
CIF (Cost, Insurance, Freight) — comodidad para primerizos
Bajo CIF, el vendedor (nosotros) cubre todo lo del FOB, y además:
- El flete marítimo de Shanghái al puerto de destino indicado
- El seguro marítimo del tránsito por mar
El comprador sigue ocupándose de los gastos en puerto de destino, el despacho aduanero y la entrega interior.
Por qué los importadores primerizos suelen preferir CIF: conocemos a los transitarios, tenemos las relaciones de seguro y una cotización CIF es una sola cifra que puede comparar con un presupuesto puesto en destino. No tiene que pedir por separado cotizaciones de flete y de seguro e intentar sincronizarlas.
Por qué los importadores experimentados suelen preferir FOB: el precio del flete marítimo se mueve. Cuando cotizamos CIF a un destino, incorporamos un colchón de tarifa. Si usted tiene su propia relación con un transitario, a menudo conseguirá mejor precio de flete que el que incluimos en la cotización CIF.
DDP (Delivered Duty Paid) — entrega llave en mano
Bajo DDP, el vendedor se encarga de todo: FOB más CIF más aduana de importación, aranceles, impuestos y entrega en el lugar indicado por el comprador.
En la práctica ofrecemos DDP solo a mercados concretos donde tenemos socios logísticos y aduaneros establecidos capaces de gestionar con fiabilidad el trabajo en destino. El DDP obliga al vendedor a pagar aranceles e IVA, lo que exige confianza en que el cálculo arancelario es correcto, el proceso aduanero es predecible y hay un socio sobre el terreno para la entrega física.
Cotizamos DDP para destinos concretos a petición. Normalmente esa lista incluye mercados a los que hemos enviado varios pedidos previos y en los que tenemos documentado un proceso aduanero fiable.
Otros Incoterms que puede encontrar
EXW (Ex Works). El comprador recoge en la fábrica del vendedor. Muy barato sobre el papel. Una pesadilla en la práctica: el comprador debe coordinar la aduana de exportación china, el transporte interior chino hasta el puerto y todo lo demás. No cotizamos EXW a la mayoría de los compradores; casi nadie lo quiere realmente.
CFR (Cost and Freight). Como el CIF pero sin seguro. Se cotiza ocasionalmente a compradores con una póliza marítima abierta que cubre su carga.
DAP (Delivered At Place). Como el DDP pero sin aranceles. El comprador sigue gestionando la aduana.
Qué Incoterm pedir
Guía práctica según el perfil de importador:
Importador primerizo aprendiendo la mecánica: CIF. Una sola cifra sobre la que presupuestar. No persiga el pequeño ahorro del FOB en su primer envío: no compensa la complejidad de coordinación.
Importador con experiencia y transitario propio: FOB. Controlará el costo y los tiempos del transporte.
Comprador que solo quiere el auto entregado, sin complicaciones: DDP, si está disponible en su mercado. Confirme expresamente que el precio DDP es fijo, no «DDP sujeto a valoración aduanera», que le deja expuesto si cambia el cálculo del arancel.
Comprador de flota grande: normalmente FOB o a veces FAS (Free Alongside Ship). A escala de flota, negociar directamente el flete marítimo merece la pena. Puede tener mejores tarifas de las que incorporaríamos en un CIF.
Errores habituales
Mezclar el Incoterm con costos ajenos. «CIF Lagos 18.000 USD» no dice qué está cubierto. ¿Es por unidad? ¿Incluye seguro marítimo? ¿Inspección previa al embarque? Una cotización correcta es: «CIF Lagos, por unidad, mínimo 5 unidades, incluida inspección previa al embarque, excluidos gastos en puerto de destino y aranceles de importación».
Creer que el DDP lo incluye todo. El DDP incluye aranceles de importación, pero normalmente no cubre trámites aduaneros opcionales específicos de su país; por ejemplo, algunos mercados exigen permisos de importación o certificaciones previas a la llegada. El DDP suele excluirlos. Confírmelo.
Saltarse el seguro marítimo en una cotización CFR. Si compra CFR, necesita su propia póliza que cubra la carga. Autoasegurar más de 15.000 USD de vehículo en un tránsito marítimo no es un buen plan.
Nuestra estructura de cotización habitual
Para la mayoría de los compradores cotizamos FOB por defecto, con CIF disponible a petición. Una vez nos indique el destino, podemos cotizar ambos. El DDP lo confirmamos por mercado concreto.
Consulte nuestra página de precios y condiciones para ver el marco comercial completo.