شروط الإنكوترمز مملة، وهي أيضاً التي تحدد من يدفع إذا سقطت حاوية من سفينة. وإذا كنت تستورد سيارات صينية، فثلاثة منها تهم: FOB وCIF وDDP. وهذه النسخة المبسّطة لما يشتريه لك كل منها فعلاً — وأيها ينبغي أن تفضّل في كل مرحلة من مسيرتك كمستورد.
الإنكوترمز في 30 ثانية
الإنكوترمز قواعد دولية تحدد المسؤوليات في المعاملة التجارية العابرة للحدود. وهي تجيب: من يدفع الشحن، ومن يؤمّن البضاعة، ومن يتولى الجمارك على كل جانب، والأهم: عند أي نقطة مادية يتسلّم المشتري ملكية البضاعة ومسؤوليتها.
هناك 11 شرطاً في النسخة الحالية (2020). وفي استيراد المركبات الصينية ستقابل ثلاثة منها عملياً. أما البقية فهي في الأغلب لشحنات الحبوب أو ناقلات النفط حيث يكون انتقال المسؤولية أكثر تعقيداً.
FOB (التسليم على ظهر السفينة) — وضعنا الافتراضي
بموجب FOB، يكون البائع (نحن) مسؤولاً عن:
- تحميل المركبة على السفينة في ميناء الشحن المسمّى (شنغهاي في حالتنا)
- التخليص الجمركي للتصدير في الصين
- كل التكاليف حتى نقطة التحميل تلك
وحالما تصبح المركبة على السفينة، يتولى المشتري:
- الشحن البحري (يُدفع مباشرة لخط الملاحة أو وكيل الشحن)
- التأمين البحري (يُرتَّب مع وسيط تأمين)
- رسوم ميناء الوصول والتخليص الجمركي للاستيراد والتسليم الداخلي
وFOB شنغهاي هو عرضنا الافتراضي. فهو الأبسط لنا (نفعل ما نتقنه) والأنظف للمستوردين ذوي الخبرة (إذ تتحكم في الشحن البحري والتأمين، وهما من أكبر متغيرات التكلفة).
CIF (التكلفة والتأمين والشحن) — راحة للمبتدئين
بموجب CIF، يتولى البائع (نحن) كل ما يشمله FOB، إضافة إلى:
- الشحن البحري من شنغهاي إلى ميناء الوصول المسمّى
- التأمين البحري لرحلة البحر
ويبقى المشتري مسؤولاً عن رسوم ميناء الوصول والتخليص الجمركي والتسليم الداخلي.
لماذا يفضّل المستوردون المبتدئون CIF غالباً: لأننا نعرف وكلاء الشحن، ولدينا علاقات التأمين، ولأن عرض CIF رقم واحد يمكنك مقارنته بميزانية التكلفة حتى الوصول. فلا تحتاج إلى طلب عروض شحن وتأمين منفصلة ومحاولة مواءمتها.
ولماذا يفضّل المستوردون ذوو الخبرة FOB غالباً: لأن أسعار الشحن البحري تتحرك. فحين نسعّر CIF إلى وجهة ما، نضيف هامشاً لتغطية تقلب النولون. وإذا كانت لديك علاقتك الخاصة بوكيل شحن، فغالباً ستحصل على سعر شحن أفضل مما أدرجناه في عرض CIF.
DDP (التسليم خالص الرسوم) — تسليم متكامل
بموجب DDP يتولى البائع كل شيء — FOB زائد CIF زائد جمارك الاستيراد والرسوم والضرائب والتسليم إلى الموقع الذي يحدده المشتري.
وعملياً نقدّم DDP فقط لأسواق بعينها لدينا فيها شركاء لوجستيون وجمركيون راسخون قادرون على إنجاز العمل في بلد الوصول بموثوقية. فـ DDP يُلزم البائع بدفع رسوم الاستيراد وضريبة القيمة المضافة، ما يعني أننا نحتاج ثقة بأن حساب الرسوم صحيح، وأن الإجراء الجمركي متوقع، وأن هناك شريكاً على الأرض ينجز التسليم المادي.
وسنسعّر DDP لوجهات محددة عند الطلب. وتشمل تلك القائمة عادةً أسواقاً شحنّا إليها طلبات سابقة متعددة ووثّقنا فيها إجراءً جمركياً موثوقاً.
شروط إنكوترمز أخرى قد تصادفك
EXW (تسليم المصنع). يستلم المشتري من مصنع البائع. رخيص جداً على الورق. وكابوس عملياً — إذ على المشتري تنسيق التخليص التصديري الصيني والنقل الداخلي الصيني إلى الميناء وكل شيء آخر. ولا نسعّر EXW لمعظم المشترين؛ فلا أحد تقريباً يريده فعلاً.
CFR (التكلفة والشحن). مثل CIF لكن دون تأمين. ويُسعَّر أحياناً لمشترين لديهم بوليصة تأمين بحري مفتوحة تغطي بضاعتهم.
DAP (التسليم في المكان). مثل DDP لكن دون الرسوم. ويبقى التخليص على المشتري.
أي شرط إنكوترمز تطلب
إرشادات عملية بحسب ملف المستورد:
مستورد مبتدئ يتعلم الآليات: CIF. رقم واحد تبني عليه ميزانيتك. ولا تلاحق وفر FOB الصغير في شحنتك الأولى — فهو لا يستحق تعقيد التنسيق.
مستورد ذو خبرة ولديه وكيل شحن راسخ: FOB. ستتحكم في تكلفة الشحن وتوقيته.
مشترٍ يريد السيارة مسلَّمة دون عناء: DDP إن كان متاحاً لسوقك. وتأكد تحديداً أن سعر DDP ثابت — لا «DDP رهناً بالتقييم الجمركي»، وهو ما يتركك مكشوفاً إن تغيّر حساب الرسوم.
مشترٍ لأسطول كبير: عادةً FOB أو أحياناً FAS (التسليم بجانب السفينة). فعلى نطاق الأسطول يستحق التفاوض المباشر على الشحن البحري. وقد تكون لديك أسعار شحن أفضل مما سندرجه في CIF.
أخطاء شائعة
خلط شرط الإنكوترمز بتكاليف غير متصلة. فعبارة «CIF لاغوس 18,000 دولار» لا تخبرك بما هو مشمول. أهو للوحدة؟ أيشمل التأمين البحري؟ وفحص ما قبل الشحن؟ العرض السليم هو: «CIF لاغوس، للوحدة، بحد أدنى 5 وحدات، شاملاً فحص ما قبل الشحن، باستثناء رسوم ميناء الوصول ورسوم الاستيراد».
الظن بأن DDP يشمل كل شيء. فـ DDP يشمل رسوم الاستيراد لكنه عادةً لا يشمل إجراءات جمركية اختيارية خاصة ببلدك — فبعض الأسواق مثلاً تشترط تصاريح استيراد أو شهادات قبل الوصول. وغالباً ما يستثني DDP هذه. فتحقق.
إغفال التأمين البحري في عرض CFR. فإذا اشتريت بشرط CFR، فأنت بحاجة إلى بوليصة تأمين خاصة بك تغطي البضاعة. والتأمين الذاتي على مركبة بأكثر من 15,000 دولار في رحلة بحرية ليس خطة جيدة.
هيكل عروضنا المعتاد
لمعظم المشترين نسعّر FOB افتراضياً مع إتاحة CIF عند الطلب. وحالما تخبرنا بالوجهة نستطيع تسعير الاثنين. أما DDP فنؤكده بحسب كل سوق على حدة.
راجع صفحة الأسعار والشروط لدينا للاطلاع على الإطار التجاري الكامل.