중국차를 수입하는 소규모 딜러는 거의 항상 알리바바에서 시작합니다. 그리고 대부분은 자신이 무엇을 보고 있는지 이해한 순간, 일주일 안에 그만둡니다. 이 글은 그 이유와, 비교 대상으로서 딜러 직접 수출 관계가 어떤 모습인지를 설명합니다.
알리바바가 실제로 보여주는 것
알리바바에서 'Chinese electric cars'를 검색하면 여러 유형의 게시물이 섞여 나옵니다:
정식 수출 라이선스를 가진 도매업체. 알리바바 판매자 중 일부는 양쯔강 삼각주나 주강 삼각주에 창고를 둔 실제 중국 수출 라이선스 보유 기업입니다. 전체 게시물에서 차지하는 비중은 작습니다. 가격은 딜러 직접 채널과 대체로 비슷합니다.
재고 없는 게시 브로커. 훨씬 흔합니다. 실제로 갖고 있지 않은 차량을 올려놓고 주문이 들어오는지 지켜본 뒤, 들어오면 진짜 공급처에서 급히 구해 맞추는 페이퍼컴퍼니입니다. 브로커가 매입 원가를 추정으로 잡기 때문에 가격이 인위적으로 낮은 경우가 많고, 그래서 게시 가격으로 계약하면 선적 전에 이유를 붙여 인상하는 일이 흔합니다.
신차 가격으로 올라온 중고차. 알리바바 차량 게시물 중 놀라울 만큼 많은 수가 기술적으로는 중고 수출 재고입니다 — 수출 프로그램 혜택을 받기 위해 중국에서 잠깐 등록했다가 곧바로 수출로 전환된 차량입니다. 게시물이 이를 늘 분명히 밝히지는 않습니다. 구매자가 주의해야 합니다.
그런 사양으로는 존재하지 않는 모델. 공장에서 생산된 적 없는 배터리 사양과 모델명을 조합한 게시물입니다. 누군가 기사를 잘못 읽었거나, 당신이 확인하지 않기를 바라는 것입니다.
가격이 너무 좋아 보이는 이유
알리바바의 차량 게시물은 딜러 직접 견적보다 20~40% 낮은 표시 가격을 내거는 경우가 많습니다. 세 가지 역학이 이를 설명합니다:
가격이 실재하지 않습니다. 브로커는 자신이 사고 싶은 가격을 올릴 뿐, 당신이 낼 가격이 아닙니다. 대화가 진행되면 숫자가 움직입니다.
차량 사양이 정해져 있지 않습니다. 게시 가격은 대개 옵션을 뺀 기본 구성 기준입니다. 실제로 원하는 트림 — 인포테인먼트와 알로이 휠이 들어간 사양 — 을 지정하면 가격은 딜러 직접 수준에 근접합니다.
운송과 서류가 포함되어 있지 않습니다. 딜러 직접 견적은 보통 수출 서류 일체를 포함한 FOB 상하이입니다. 알리바바 게시물은 EXW 공장도로 제시되는 경우가 많은데 — 10% 싸 보이지만 항만까지의 내륙 운송, 수출 통관, 터미널 하역이 빠져 있습니다.
인코텀즈, 서류, 트림을 같은 기준으로 맞추면 알리바바 가격이 딜러 직접 가격을 5~10% 넘게 이기는 경우는 드물고, 그 5~10%도 대개는 빠진 서비스의 흔적이라 나중에 어차피 비용으로 돌아옵니다.
거래에서 무엇이 잘못되는가
처음 수입하는 분의 전형적인 알리바바 차량 거래 흐름:
- 첫 접촉. 브로커가 몇 시간 안에 답하고 매력적인 표시 가격을 제시합니다.
- 사양 협의. 트림, 색상, 배터리, 선적 조건을 구체화할수록 가격이 슬금슬금 오릅니다.
- 계약. 브로커가 그럴듯해 보이는 은행 계좌로 T/T 계약금 50%를 밀어붙입니다.
- 침묵 구간. 계약금을 보낸 뒤 연락이 뜸해집니다. 브로커는 '공장 배정을 확인 중'이라고 말합니다.
- 뜻밖의 통보. 3주 뒤, 공장 가격이 올랐다고 알려옵니다(또는 '원하시던 모델은 지연 중이라 비슷한 이 차가 있습니다'라고 합니다).
- 나쁜 결말. 더 내거나, 대체품을 받아들이거나, 몇 달이 걸리기 일쑤인 플랫폼 분쟁 절차로 계약금 회수를 시도하게 됩니다.
알리바바의 모든 차량 거래가 이렇게 되지는 않습니다. 다만 경험 많은 수입업자들이 이 경로를 피할 만큼은 자주 이렇게 됩니다.
대신 딜러 직접 수출은 어떤 모습인가
중국 딜러 파트너와의 직접 수출 관계는 구조적으로 다릅니다.
견적은 견적 그대로입니다. FOBEV가 특정 트림의 Geely EX5 에 X달러를 제시했다면, 그것이 FOB 상하이 가격입니다. 사양을 바꾸지 않는 한 움직이지 않습니다.
차량이 실재합니다. 저희는 제휴 4S 딜러 네트워크의 실제 재고와 공장 배정에서 견적을 냅니다 — 이행되기를 바라는 게시물에서 내는 것이 아닙니다.
서류가 완비됩니다. 제조사 원산지증명, 인증에 쓸 수 있는 기술 사양, 사진과 영상이 포함된 선적 전 검사. 이는 추가 옵션이 아니라 기본 포함입니다.
결제가 구조화되어 있습니다. 계약 체결 시 30%, 선하증권 사본에 대해 70%. 대형 주문에는 일람불 신용장도 가능합니다. 선적 전 전액 결제를 요구하지 않습니다.
소통이 끊기지 않습니다. 판매 때만이 아니라 선적 중에도, 통관 때도, 도착 후에도 이어집니다.
알리바바가 합리적인 경우
저희는 알리바바가 모두에게 나쁘다고 보지 않습니다. 자동차 부품, 액세서리, 공구, 소액 품목이라면 의미 있는 차이로 가장 저렴한 경로인 경우가 많고 — 걸린 금액이 작으니 거래 위험도 낮습니다.
하지만 FOB 1만 5천 달러 이상의 완성차라면, 절감액 대비 거래 위험의 균형이 맞지 않습니다. EX2 한 대에서 아낄지도 모를 1,000달러는 4주의 지연과 1만 5천 달러 계약금 회수 위험을 감수할 값어치가 없습니다.
첫 컨테이너는 딜러 직접 경로로 사세요. 알리바바는 요령이 생긴 뒤에 부품과 액세서리를 최적화하러 가는 곳입니다.
